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Kaffeeröstereien – Wann kommt der Crash?

Das deutsche Nationalgetränk ist und bleibt der Kaffee (Konsum in 2015 = 162 Liter pro Kopf). Neben den großen Marken haben sich in Deutschland mittlerweile über 200 Kaffeeröstereien etabliert. Täglich greifen sie die multinationalen Konzerne an, um den Konsumenten mehr als austauschbare 08/15-Ware anzubieten.

Wer nicht strickt auf die Regionalität Wert legt oder nach Bestenlisten vorgeht, steht bei der Suche im Web zunehmend vor einem Problem. Der Interessent sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht. Die Entscheidung wird zeitaufwendig und komplex. Damit steigt die Abbruchrate pro Besucher.

Im Zeitalter von Facebook, Google und Amazon regiert die Ungeduld. Jede Botschaft, die nicht umgehend verstanden wird, wird weggeklickt oder weggewischt. Over and out. Umsatz ade.

Wie lässt sich dieses Problem vermeiden?

Sorgen Sie für Klarheit in der Sprache und im Angebot.

Es schreck eher ab, 30 -50 Kaffeesorten im Angebot zu haben. Supermärkte erzielen die höchsten Umsätze bei Marmeladen, wenn sie 8-12 Sorten anbieten.

Der Name ist die Visitenkarte des Produktes. Wählen Sie Produktnamen, die Assoziationen und Emotionen auslösen. Schließen Sie einmal die Augen. Welche Bilder entstehen in Ihrem Kopf bei Bayerwald Auslese, Miscela Crema, Kraftstoff, frängischer Exbresso oder E=MC2?

Bilder haben eine ungeheure Wirkung auf unser Emotionssystem. Eine stilisierte Kaffeebohne verbunden mit dem Namen Bayerwald Auslese löst wenig Emotionen und Handlungsenergie aus. Steht über einer dampfenden Tasse Espresso die „Einstein-Formel“ E=MC2 , verbindet Ihr Gehirn die Erlebnisse Genuss und geistige Frische. Sie neigen viel schneller zum Handeln und zum Kauf.

Erzählen Sie unbedingt über die Idee hinter Ihrem „Baby“. Sie sind hoffentlich angetreten, da Sie meinen etwas besser machen zu können als die Konkurrenz. Die Konsumentenwelt hat nicht auf den 10ten Me-too-Anbieter gewartet.

Welchen Nutzen hat der Interessent/Kunde wenn er gerade bei Ihnen seinen Einkauf tätigt? Beispiele wären:

  • Individuelle Mischung (vergleiche Mymuesli)
  • Kaffee-Abo
  • Kaffee mit dem höchstem Koffeingehalt
  • Magenschonende Röstung (Apotheken-Kaffee)
  • Höchste Geschmackskomplexität
  • Genießen und Gutes tun (versus ‚Sklavenkaffee‘)
  • Wie viel Geld kommt beim Kaffeebauern an (vergleiche Teekampagne)
  • Absolute Frische
  • Alufreier Aromabeutel mit Zipverschluss

Können Sie den Nutzen Ihres Angebotes nicht klar vermitteln, so haben Sie schlechte Karten. Der Kunde entscheidet sich so gut wie immer für den Anbieter, der den Nutzen am besten auf den Punkt bringt.

Erst wenn Ihr Design und die Kommunikation exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Wunsch-Zielgruppe abgestimmt sind, erreichen Sie eine kollektive Resonanz.

Jeden Tag wird die Welt neu verteilt. Das ist Ihre Chance und Ihr Risiko.

Positionierung = mehr Lebensqualität ∣ mehr Gewinn

Wissenswertes über Kaffee finden Sie auf:

https://www.brandeins.de/fileadmin/redaktion/wissen/kaffee_in_zahlen/Kaffeereport2015.pdf

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wunsch-Zielgruppe – Wie Sie Ihren Geschäftserfolg vergrößern

Die Auswahl der richtigen Wunsch-Zielgruppe ist der Dreh- und Angelpunkt für die Größe Ihres Geschäftserfolges.

Vielleicht sind Sie schon einmal in der Situation gewesen, sich ausgesperrt zu haben. Sie rufen den Schüsseldienst. Der kommt nach 30 Minuten. Er setzt sein Werkzeug für eine Minute ein und voilà, die Tür ist wieder offen. Tja, und Ihre Geldbörse ist um einige Hundert Euro leichter. Vermutlich war Ihnen der hohe Preis im Voraus bewusst. Aber trotzdem haben Sie kein Fenster eingeschlagen oder X Stunden auf einen zweiten Schlüsselbesitzer gewartet.

Warum kann ein Schüsseldienst seine Mondpreise verlangen?

Seine Zielgruppe hat ein hohes Verlangen. Sie sucht dringendst nach einem Problemlöser.

Gleiches Phänomen ist hinter der Sicherheitsschleuse am Flughafen oder im Bordrestaurant des ICE zu beobachten. Auch hier sind Kunden bereit deutlich mehr für einen Kaffee auszugeben als üblich.

Sie können Hautcreme für 3,93€/100ml (Index = 100) oder für 766,66 €/100 ml (Index = 19.500) verkaufen. D.h. für den gleichen Umsatz müssen Sie eine teure Creme oder 195 Dosen der günstigen Sorte verkaufen.

Wann und warum sollte eine Frau eine solch extrem teure Creme kaufen? Immer dann, wenn ein besonderes Ereignis ansteht. Hochzeit, Preisverleihung, wichtiges Karrieregespräch, …

Gleiches gilt auch für Dessous/BH’s. In wohl jedem Kleiderschrank einer Frau finden Sie die Wäsche für den besonderen Anlass. Die ist höchst selten vom Discounter oder von C&A.

Die Unternehmen, die sich auf genau diese Tatsache fokussieren werden mehr und zu besseren Preisen verkaufen als Ihre Mitbewerber. Richten Sie Ihr Angebot sowie Ihre Kommunikation klar auf eine Wunsch-Zielgruppe mit hoher Handlungsenergie aus. Dann werden Sie mit weniger Aufwand einen größeren Geschäftserfolg erzielen.

Wer ist Ihre Wunsch-Zielgruppe und welches Problem dieser Kunden lösen Sie besser als alle anderen?

Lebensqualität durch Alleinstellung steigern

Wer heute durch Franken oder andere ländlich geprägte Regionen fährt, sieht viele Inhabergeführte Hotels und Gasthöfe ohne Alleinstellung, die in die Jahre gekommen sind. Günstige Flugticketpreise, offene Grenzen, der Euro und andere Faktoren haben Gästeabwanderung zur Folge. Geschäftsreisende suchen nach Komfort, reisen zu ihren Terminen taggleich an und ab, oder greifen vermehrt auf Videokonferenzen als Substitut zurück.

Was lässt sich aus einem solchen Hotel/Gasthof machen? Wie kann die eigene Lebensqualität erhalten werden?

Die Renovierung der Bäder, der Einbau von Flachbildfernsehern und WLAN geht schnell in die Zehntausende. Gleiches gilt für den Bau einer Wellnessoase. Gutes Personal ist für Küchen- und Hotelbetrieb sehr schwer zu bekommen. Wer will schon gerne an Wochenenden und Feiertagen arbeiten? Meist noch im Schichtbetrieb und bis spät in den Abend hinein.

Natürlich kann der Inhaber den Kopf in den Sand stecken. Das wird nur wenig helfen, sondern allein für Sand zwischen den Zähnen sorgen.

Der Hotelier, nennen wir ihn Malte G., registriert in seiner Betriebsabrechnung seit einigen Jahren rückläufige Ergebnisse. Das Resultat von fehlender Auslastung, steigenden Kosten und Provisionszahlungen i.H.v. 10-15% des Zimmerpreises an Online-Buchungsportalen. Die Fluktuation beim Personal ist hoch. Immer wieder muss die Familie an freien Tagen einspringen. Gäste beschweren sich im Internet über den Charme und Komfort der 80er. Eine Abwärtsspirale ist im vollen Gange.

Ein Unternehmensberater rät zu Marketingmaßnahmen, Spezialangeboten und einer Renovierung. Letztere will die Bank nur bei Stellung hoher Sicherheiten aus dem Privatvermögen finanzieren.

In seiner Verzweiflung wendet sich Malte G. an einen Positionierungsexperten. Noch vor Beginn des Positionierungs-Workshops werden alle Marketingmaßnahmen eingefroren. Ohne eine vorherige Positionierung erzielt Werbung zwei Dinge: Hohe Streuverluste und das Verbrennen von Liquidität.

Im Positionierungs-Workshop stehen vier Fragen im Vordergrund:

  1. Was sind die unverschämten Ziele von Malte G.
  2. Wie kommuniziert er aktuell den Nutzen für seine Gäste
  3. Welche Leidens-Zielgruppe hat die höchste Handlungsenergie
  4. Wie lässt sich eine bedarfsorientierte Alleinstellung erreichen

In nur zwei Tagen kristallisiert sich eine Lösung heraus, die auf den eigenen Erfahrungen der Gegenwart beruht.

Zweimal pro Jahr schult die Finanzverwaltung Musterstadt für eine Woche seine Betriebsprüfer bei Malte G. Die Tagungspauschale entspricht dem der Behörde verfügbaren Budget. Der Seminarraum wird als gut bewertet. Der Großteil der am Abend gereichten Speisen und Getränke ermöglicht den Seminarteilnehmern diese aus den Tagegeldern für Verpflegungsmehraufwendungen zu begleichen. Kegelbahn, Kicker und Dartscheibe erlauben gemeinschaftliches Abendvergnügen. Einziger Minuspunkt: Die Schreibtische auf den Zimmern sind für Notebook und Aktenordner zu klein.

Ausgerichtet auf seine neue Zielgruppe „Schulungsleiter von (Finanz)Behörden“ geht Malte G. mit nutzenorientierten Gesprächsunterlagen aktiv auf die Schulungsleiter zu. Gesprächsinformationen saugt er wie ein Schwamm auf und baut sie zielführend in seine Präsentationsunterlagen ein. Mit jeder Buchungsreferenz fällt es ihm leichter seine Angebote in Buchungen umzuwandeln. Die Wiederbuchungsquote und Auslastung steigt kontinuierlich. Eine feste Auslastung von 70% zum Jahresbeginn gewährt Malte G. den zuerst verwehrten Kredit bei seiner Bank.

Und was verändert sich für Malte G., abgesehen von den monetären Aspekten? Seine Seminargäste reisen am Montag an und am Freitag ab. Andere Gäste nimmt er während der Woche immer seltener auf, am Wochenende gar nicht mehr. Seine Stellenangebote stoßen auf hohe Resonanz. Koch, Kellner und Reinigungskräfte schätzen ihre 5-Tage-Woche und freie Weihnachtstage, Ostertage,… Während der Sommer-Schulferien können Inhaberfamilie und Angestellte vier Wochen am Stück selbst Urlaub machen. Der Junior kann sich vorstellen das Hotel zu übernehmen.

Wie Sie sehen, verbessert Positionierung deutlich mehr als nur die betriebliche Gewinnsituation.