Verkaufen Sie noch Sach-/Dienstleistungen oder bereits den Nutzen dahinter?

Nutzenkommunikation ist allzu häufig das sträflich vernachlässigte Heiligtum einer Firma.

Nehmen wir einmal an, dass ein Umzug bei Ihnen ansteht. Das heißt Sie benötigen i.d.R. eine Bohrmaschine.

Beim Besuch im Baumarkt oder im Online-Shop werden Sie von einer Unmenge von Bohrmaschinen quasi erschlagen. Sie greifen den ersten Karton und studieren die Informationen darauf. Nennaufnahmeleistung, Leerlaufdrehzahl, Drehmoment maximal, … Wissen Sie Bescheid? Zum Glück werden ja auch noch Vorteile genannt, wie:

Kraftvoller und zuverlässiger 1000-Watt-Motor für längere Lebensdauer, zusätzlicher Handgriff und um 360° drehbarer D-Griff für leichte Handhabung, robuste Konstruktion mit langlebigen Zahnrädern und Kugellagern. Jetzt wissen Sie aber, welche Bohrmaschine die Ihre wird, oder?

Die meisten Unternehmen versuchen Ihre Sach-/Dienstleistungen zu verkaufen. Mit einem Trommelfeuer an Werbung. Marketing-Experten gehen davon aus, dass jeder Konsument heute täglich ca. 3.000 bis 5.000 Markenbotschaften ausgesetzt ist. Der Großteil setzt dabei immer noch auf das rationale Konzept des „besser, schneller, sparsamer, …“, welches in einer informierten und vergleichenden Internet-Gesellschaft nicht mehr funktionieren kann.

Der auf den Punkt gebrachte Nutzen für den Kunden spielt in der Kommunikation dagegen meist keine Rolle. Genau das ist der größte Fehler.

Wenn Produkte ähnlich und damit austauschbar sind, werden die potentiellen Kunden nach dem Preis auswählen oder den Kauf unterlassen, da sie sich der richtigen Entscheidung nicht sicher sind.

Denken Sie deshalb um. Machen Sie dem Interessenten klar, was er davon hat, wenn er kauft. Zum Beispiel: „Kinderleicht und ohne viel Dreck die saubersten Löcher bohren“.

Dabei helfen Ihnen die folgenden Fragen:

• Was erreicht Ihr Kunde nach dem Kauf?
• Was erlebt Ihr Kunde nach dem Kauf?
• Wie fühlt Ihr Kunde sich nach dem Kauf?
• Was hat der Kunde anderen voraus?
• In welche Falle läuft der Kunde nicht mehr?

Nutzenkommunikation ist das Heiligtum jeder Firma.

Der Kunde muss sofort die Vorteile eines Angebotes erkennen. Dann ist er auch bereit eine schnelle Entscheidung zu treffen und einen höheren Preis zu zahlen.

Die gesamte Nutzungsdauer im Leben einer Bohrmaschine in den USA beträgt übrigens gerade einmal 13 Minuten (Magazin brand eins, Ausgabe 03/2012, Seite 8).