Wer heute durch Franken oder andere ländlich geprägte Regionen fährt, sieht viele Inhabergeführte Hotels und Gasthöfe ohne Alleinstellung, die in die Jahre gekommen sind. Günstige Flugticketpreise, offene Grenzen, der Euro und andere Faktoren haben Gästeabwanderung zur Folge. Geschäftsreisende suchen nach Komfort, reisen zu ihren Terminen taggleich an und ab, oder greifen vermehrt auf Videokonferenzen als Substitut zurück.

Was lässt sich aus einem solchen Hotel/Gasthof machen? Wie kann die eigene Lebensqualität erhalten werden?

Die Renovierung der Bäder, der Einbau von Flachbildfernsehern und WLAN geht schnell in die Zehntausende. Gleiches gilt für den Bau einer Wellnessoase. Gutes Personal ist für Küchen- und Hotelbetrieb sehr schwer zu bekommen. Wer will schon gerne an Wochenenden und Feiertagen arbeiten? Meist noch im Schichtbetrieb und bis spät in den Abend hinein.

Natürlich kann der Inhaber den Kopf in den Sand stecken. Das wird nur wenig helfen, sondern allein für Sand zwischen den Zähnen sorgen.

Der Hotelier, nennen wir ihn Malte G., registriert in seiner Betriebsabrechnung seit einigen Jahren rückläufige Ergebnisse. Das Resultat von fehlender Auslastung, steigenden Kosten und Provisionszahlungen i.H.v. 10-15% des Zimmerpreises an Online-Buchungsportalen. Die Fluktuation beim Personal ist hoch. Immer wieder muss die Familie an freien Tagen einspringen. Gäste beschweren sich im Internet über den Charme und Komfort der 80er. Eine Abwärtsspirale ist im vollen Gange.

Ein Unternehmensberater rät zu Marketingmaßnahmen, Spezialangeboten und einer Renovierung. Letztere will die Bank nur bei Stellung hoher Sicherheiten aus dem Privatvermögen finanzieren.

In seiner Verzweiflung wendet sich Malte G. an einen Positionierungsexperten. Noch vor Beginn des Positionierungs-Workshops werden alle Marketingmaßnahmen eingefroren. Ohne eine vorherige Positionierung erzielt Werbung zwei Dinge: Hohe Streuverluste und das Verbrennen von Liquidität.

Im Positionierungs-Workshop stehen vier Fragen im Vordergrund:

1. Was sind die unverschämten Ziele von Malte G.
2. Wie kommuniziert er aktuell den Nutzen für seine Gäste
3. Welche Leidens-Zielgruppe hat die höchste Handlungsenergie
4. Wie lässt sich eine bedarfsorientierte Alleinstellung erreichen

In nur zwei Tagen kristallisiert sich eine Lösung heraus, die auf den eigenen Erfahrungen der Gegenwart beruht.

Zweimal pro Jahr schult die Finanzverwaltung Musterstadt für eine Woche seine Betriebsprüfer bei Malte G. Die Tagungspauschale entspricht dem der Behörde verfügbaren Budget. Der Seminarraum wird als gut bewertet. Der Großteil der am Abend gereichten Speisen und Getränke ermöglicht den Seminarteilnehmern diese aus den Tagegeldern für Verpflegungsmehraufwendungen zu begleichen. Kegelbahn, Kicker und Dartscheibe erlauben gemeinschaftliches Abendvergnügen. Einziger Minuspunkt: Die Schreibtische auf den Zimmern sind für Notebook und Aktenordner zu klein.

Ausgerichtet auf seine neue Zielgruppe „Schulungsleiter von (Finanz)Behörden“ geht Malte G. mit nutzenorientierten Gesprächsunterlagen aktiv auf die Schulungsleiter zu. Gesprächsinformationen saugt er wie ein Schwamm auf und baut sie zielführend in seine Präsentationsunterlagen ein. Mit jeder Buchungsreferenz fällt es ihm leichter seine Angebote in Buchungen umzuwandeln. Die Wiederbuchungsquote und Auslastung steigt kontinuierlich. Eine feste Auslastung von 70% zum Jahresbeginn gewährt Malte G. den zuerst verwehrten Kredit bei seiner Bank.

Und was verändert sich für Malte G., abgesehen von den monetären Aspekten? Seine Seminargäste reisen am Montag an und am Freitag ab. Andere Gäste nimmt er während der Woche immer seltener auf, am Wochenende gar nicht mehr. Seine Stellenangebote stoßen auf hohe Resonanz. Koch, Kellner und Reinigungskräfte schätzen ihre 5-Tage-Woche und freie Weihnachtstage, Ostertage,… Während der Sommer-Schulferien können Inhaberfamilie und Angestellte vier Wochen am Stück selbst Urlaub machen. Der Junior kann sich vorstellen das Hotel zu übernehmen.

Wie Sie sehen, verbessert Positionierung deutlich mehr als nur die betriebliche Gewinnsituation.