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Kleines Werbebudget und trotzdem Kundenmagnet

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Die meisten europäischen Märkte für Konsumgüter sind heute reine Verdrängungsmärkte. Hohe Werbebudgets und Preiskämpfe sind die Folge. Diverse Neuprodukte landen auf dem Friedhof der Produktflops. Enthusiastische Newcomern geben nach wenigen kostspieligen und kräftezerrenden Jahren wieder auf. Oder sie landen in der Insolvenz.

Wer in den Spuren anderer geht

Selbst als Neu-Hundebesitzer sind Sie beispielsweise kein Greenhorn bezüglich Tiernahrung. Denn Sie haben in Ihrem Leben bereits unbewusst Ernährungstipps für Haustiere aufgesogen. 1.000-fach, 10.000-fach? Durch Fernsehwerbung und Printanzeigen. Die Botschaften haben sich nachweislich tief in Ihre Nervenbahnen eingebrannt. Ein Recht auf Frolic! Tag für Tag! Katzen würden Whiskas kaufen. Platinum, denn Hunde brauchen frisches Fleisch.

Der Hund hat einen kurzen Verdauungskanal. D.h. er ist ein Fleischfresser. Ergo, Fleisch sollte es sein. Möglichst frisch und naturbelassen. So wie früher, als seine Vorfahren noch auf der Suche nach Beute die Wälder durchstreiften. Einleuchtend! Mehr als die Hälfte der Hundefutterhersteller wirft genau diese Argumente in die Werbetrommel und wird damit leicht austauschbar.

Denken Sie zielgruppenorientiert

Allein in Deutschland wurde im Jahr 2016 Hundefutter im Wert von 1.345 Mrd. € umgesetzt.

Nachweislich vom Kunden wahrgenommen werden Sie, wenn Sie min. 10% Marktanteil an einem definierten Markt halten. Was ist Ihr Zielumsatz? 10 Millionen Euro? Ergo dürfte der von ihnen definierte Markt ein Volumen von maximal 100   Millionen Euro haben. In unserem Fall 7% vom Gesamtmarkt. Welpen, Seniorenhunde, Zuchthunde, Jagdhunde, Showhunde, Schlittenhunde, Schoßhunde ,… Sie sehen, ein bunter Strauß an Selektierungsmöglichkeiten.

Neue Anker setzen, anders positionieren, erkennbar werden

Wir lieben es bequem, hygienisch und wohlriechend. Angebrochene Dosen oder Schalen mit Hundefutter mag wohl keiner in seiner Küche haben. Geruch und Aussehen bekommen selten Bestnoten von Frauchen/Herrchen. Hier tut sich beispielsweise ein perfekter Positionierungsansatz auf. So bietet BestVit sein Futter in Stangenwürsten an. Die lassen sich auch nach dem Anschnitt sehr gut lagern. Frischhalte-Folie rüber oder direkt ab in die Wurstdose. Die Gewichtsmarkierungen auf der Pelle (25g) ermöglichen darüber hinaus eine super einfache Portionierung. Fütterung abgestimmt auf das Hundegewicht.

Und das ist nur einer von vielen Positionierungs-Ansätzen im Markt für Hundefutter. Welchen Weg würden Sie gehen?

Nicht von ungefähr wird Positionierung als das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten bezeichnet.

Positionierung = Kleines Werbebudget ∣ große Wirkung

Ihre beste Chance – Wenn es zählt

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Eine Insolvenz ist selten ein unerwartetes Ereignis, sondern das Ergebnis einer schleichenden Entwicklung. Der Leidensweg von einem erfolgreichen Unternehmen zu einem Krisenfall verläuft i.d.R. über Jahre. Die Unternehmenskrise durchläuft dabei sechs Phasen – Anteilseignerkrise, Strategiekrise, Absatzkrise, Ertragskrise, Liquiditätskrise und Insolvenzgefahr.

Die Zeit des Abwartens wird später teuer bezahlt

Die Unternehmenskrise entwickelt sich von einer potenziellen Krise, über eine latente Krise zu einer zunächst beherrschbaren und dann unbeherrschbaren Krise. Sie beginnt relativ unmerklich und entwickeln sich mit zunehmender Macht. Wie ein Schneeball, der den Hang runterrollt.

Zehn Schritte vor dem Abgrund ist es deshalb definitiv leichter, eine potentielle Veränderung einzuleiten, als einen halben Schritt davor.

Doch viele haben Angst vor Veränderungen und halten deshalb verbissen an alten Geschäftsmodellen und Gewohnheiten fest. Hauptgründe: Unsicherheit, Angst Fehler zu machen und vermeintliche Komplexität.

Den Fokus nach innen und außen richten

Kraft und Energie entstehen wenn man weiß was man will – und viel wichtiger! – warum man es will.

Ihre Energie allein reicht jedoch nicht aus. Sie muss in Resonanz mit dem Kunden stehen. Die zentrale Frage ist und bleibt: „Wie kann ich dem Kunden NUTZEN bieten, so dass er meine Leistung entgeltlich erwirbt?“

Den größten Hebel nutzen, schnelle Resultate erzielen, Insolvenz abwenden

Krisenbewältigung bedarf schneller und richtiger Handlung. Welcher Geschäftsführer wird auf Expertenwissen aus mehrfacher Insolvenzgefahr zurückgreifen können? Trial & Error wäre deshalb ein Vabanquespiel. So ist es zwecklos zu meinen, einem Umsatzruckgang > 10% dauerhaft durch Kosteneinsparungen auffangen zu können.

Wer auf erprobte, bewährte Systeme setzt, hat hingegen eine Chance. Die Energie-Resonanz-Positionierung hat dies in über 500 Fälle unter Beweis gestellt. Aus Krisen-unternehmen wurden innovative Marktführer. In kurzer Zeit.

Immer wieder bestätigen die Teilnehmer eines Positionierungs-Workshops: „Es war bereits alles da. Wir mussten die Puzzlestücke nur sehen, sortieren und dann das Bild (das Geschäftsmodell) neu zusammensetzen. Das System der Positionierung hat uns sicher zum Ziel geleitet. Das war kein Hexenwerk, sondern pures, goldenes Handwerk.“

Nicht von ungefähr wird Positionierung deshalb als das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten bezeichnet.

Jeden Tag wird die Welt neu verteilt. Das ist Ihre Chance und Ihr Risiko.

Positionierung = mehr Lebensqualität ∣ mehr Gewinn

Voraussehbare Insolvenz

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die im März publizierte Nachricht über die Insolvenz der Münchner ROECKL Handschuhe & Accessoires GmbH & Co. KG kam wahrscheinlich nicht nur für die Fachleute wenig überraschend. 1839 mit der Idee gegründet die besten Handschuhe zu fertigen, welche die Träger lange begleiten, schützen und schmücken sollten, ging der Umsatz über die letzten drei kompletten Geschäftsjahre kontinuierlich zurück (insgesamt um 30%). Eingeleitete Sparmaßnahmen brachten das Unternehmen – auch mit später Unterstützung externer Beratung – in dieser Periode nicht mehr aus den Verlusten heraus. Damit war der Gang zum Amtsgericht unausweichlich.

Befasst man sich mit den Geschäftsberichten, so sollte den mit ungünstig milden Wintern begründeten Umsatzrückgängen durch die Ausweitung eigener Shops und der Produktgruppen Strickaccessoires, Schals, Tücher, Hüte, Schuhe, Geldbörsen, Handtaschen, etc. entgegengetreten werden.

Ein klassischer Bauchladen wurde geschaffen, der mit dem Kern der Marke „ bestens schützende und schmückende Premiumhandschuhe“ nur noch wenig gemeinsam hatte.  Die Strahlkraft der Marke verblasste zunehmend, die Kompetenzzuweisung nahm ab. Selbstverständlich sind Handschuhe und Geldbörsen Feinlederprodukte, wie auch Papiertaschentücher und Klopapier aus Papier sind. Bloß mit welchem Gefühl würden Sie in ein Tempo(Papiertaschentuch) schnäuzen, wenn es auch Klopapier von Tempo geben würde? 2014 hat Tempo folgerichtig seinen Ausflug in den Anwendungsbereich Toilettenpapier nach fünf erfolglosen Jahren eingestellt.

Eine Neu-Positionierung inklusive Spezialisierung hätte die Insolvenz dagegen mit hoher Wahrscheinlichkeit abwenden können. Positionierung gehört zu den schnellsten und effektivsten Strategien, um neue Energiequellen im Markt zu finden und das Überleben zu sichern. Das ist wichtig zu verstehen. Energie kommt immer von außen (in Form von Umsätzen). Im Unternehmen entstehen allein Kosten.

Genau dies hat der andere Familienzweig der Familie Roeckl getan, welcher die Firma Roeckl Sports führt. Mit großer Begeisterung und viel Leidenschaft werden perfekte Handschuhe – und zwar nur Handschuhe – für den Rad- und Reitsport, Langlauf/Biathlon, Ski Alpin, Nordic Walking und für Multisport/Outdoor entwickelt und hergestellt. Schutz, Beweglichkeit und Komfort stehen im Fokus. Es besteht eine enge Kooperation mit den jeweiligen Spitzensportlern und Sportmedizinern. Über 30 Langlauf- und Biathlon-Nationalmannschaften absolvieren mit Handschuhen von Roeckl Sports ihre Wettkämpfe um Gold, Silber und Bronze. Externe Kompetenzzuweisung, welche diese Marke unschlagbar auflädt und zu einem Nachfragesog bei Amateuren führt! „Follow the Champions … and feel the difference” ist der perfekt zu dieser Positionierung passende Slogan.

Anmerkung: Am 12.04.2017 zitiert das Handelsblatt Annette Roeckl, Geschäftsführerin von ROECKL Handschuhe & Accessoires: „Am wichtigsten sei es nun, einen eigenen unverwechselbaren Stil über alle Kategorien zu schaffen. Ich will die Kollektion verkleinern und der Marke ein klares Profil geben“.