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Attraktive Arbeitgebermarke – so kommen Sie ans Ziel

Als Konsumenten lieben wir starke Marken. Eine starke Marke gibt Orientierung und Sicherheit in einer unübersichtlichen Welt. Je teurer das Produkt oder die Dienstleistung, desto mehr recherchieren wir, und desto mehr wünschen wir eine „offizielle“ Bestätigung, eine Art Gütesiegel. Ein Fehlkauf bei der Zahnpasta? Kein Problem! Ein mangelbehaftetes Auto? Mehr als ärgerlich! Das falsche Unternehmen, der nicht passende Job? Ein Fehler von großer Tragweite für den Bewerber (und Sie).

Starke Arbeitgebermarken ziehen Bewerber ganz automatisch an

Wer mit angesehenen Produkt- und Unternehmensmarken aufwarten kann, strahlt i.d.R. auch automatisch als Arbeitgebermarke heller. Siehe Audi versus Opel. Ohne überhaupt Jobdetails und Karrierechancen zu kennen, würde sich die Mehrheit von Befragten eher bei den Ingolstädtern bewerben. Umso wichtiger ist es für die Nummer 2 bis X, und insbesondere für Mittelstandsfirmen mit unbekannten Namen und Produkten, eine attraktive Arbeitgebermarke aufzubauen. Denn nur so lassen sich in Zukunft TOP-Fachkräfte und TOP-Führungskräfte anwerben und binden.

Drei entscheidende Fehler des Mittelstandes beim Aufbau der Arbeitgebermarke

  • Wer die Großen zu kopieren versucht, der verliert. Eine Kopie reicht äußerst selten an das Original heran. Gleichzeitig ist das Angebot der (Welt)Konzerne finanziell wie auch vom Manpower einfach nicht zu stemmen. Ziel sollte es sein, sich auf die eigenen Stärken zu besinnen. Z.B. die flachen Hierarchien, schnelle Karrierechancen, größere Aufgabengebiete, etc.
  • Der Aufbau einer Arbeitgebermarke ist kein „Gedöns“ und kein kurzlebiges Projekt. Es gehört nicht in die Hände eines Praktikanten oder Universal-Beraters. Der Aufbau einer Marke ist von Dauer, da nie abgeschlossen. Geschäftsführung und Management müssen es ernst nehmen und vorleben. Ansonsten ist der Erfolg des Vorhabens zum Scheitern verurteilt.
  • Schnelligkeit ist nicht immer der Schlüssel zum Erfolg. Wer nur einfach loslegt und sich einen bunten Strauß an Benefits ausdenkt, der läuft in eine Sackgasse. Bei der Arbeitgebermarke geht es um das Selbstverständnis als Arbeitgeber, um gelebte Werte und eine gesunde Unternehmenskultur. Dazu bedarf es eines Konzepts, beginnend mit einer Ist-Analyse. Die eigenen Mitarbeiter, Geschäftspartner oder Kunden sind erste Ansprechpartner für Sie, um Ihr Selbstbild mit dem Fremdbild abgleichen zu können.

Wer nicht automatisch neue Mitarbeiter gewinnt, ist schlicht und einfach falsch als Arbeitgebermarke positioniert.

Positionierung = mehr Lebensqualität ∣ mehr Gewinn

War for Talents – Der Arbeitsmarkt wird in 2018 (noch) enger

Die Suche nach Bewerbern wird trotz technischer Innovationen nicht einfacher werden. Die Konjunktur brummt, das Erwerbspersonenpotential sinkt, Schul- und Studienabgänger wollen erst die Welt entdecken, gestandene Fachkräfte mit 63 in Rente gehen oder 28 anstatt 35 Wochen-stunden arbeiten. Die Bemühung um sehr gute Bewerber wird mehr und mehr zu einem echten War for Talents.

Unsere wichtigste Ressource, die Mitarbeiter

Henry Ford hat in seiner Autobiografie „My life and work“ im Jahr 1922 auf den Punkt gebracht:

Unsere wichtigste Ressource – die Mitarbeiter – verlässt jeden Abend das Werk und wir müssen alles tun, dass sie am nächsten Morgen dorthin zurückkehrt.  

D.h. wir müssen binden und finden. Die Global Workforce Study 2014 von Towers Watson benannte als wichtigste Einflussfaktoren für das Engagement und die Loyalität der Mitarbeiter:

Unternehmenskommunikation, Ziele, Unternehmensstrategie, Work-Life-Balance und Unternehmensimage.

Diese fünf Kern-Faktoren liefern wichtige Hinweise, wie essentiell Employer Branding für die aktuellen Mitarbeiter und die Mitarbeiter in Spe ist.

Beim Employer-Branding geht es dabei nicht darum ein Logo oder coole Bilder zu kreieren, sondern um den Transport einer Botschaft und einer klaren Position. Was ist das Herausragende? Warum sind Sie ein Leuchtturm in der Arbeitgeber-Brandung? Der sichere Lotse für die persönliche Entwicklung des Bewerbers?

Welches Versprechen mit konkretem Nutzen und Wert geben Sie?

Wenn Sie glasklar kommunizieren können, wofür Ihr Unternehmen steht und was Sie Ihrem Team und Bewerbern anbieten, dann können Sie dem Wettbewerb enteilen.

Eine Überprüfung dieser Fähigkeit ist relativ simpel. Stellen Sie sich selbst die Frage: „Warum soll ich bei diesem Unternehmen arbeiten?“

Haben Sie alles richtig gemacht, so können Sie mit einer guten Reaktion Ihrer Wunsch-Bewerber rechnen. Den Fachkräftemangel überlassen Sie bitte der Konkurrenz.

Wer nicht automatisch neue Mitarbeiter gewinnt, ist schlicht und einfach falsch positioniert.

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Die drei größten Fehler bei der Gründung eines Startup-Unternehmens

Zwei Jahre lang haben die drei Firmengründer an ihrem Produkt getüftelt. Seit Juli sind die Proteinpulver auf dem Markt. Available by Amazon. Die Firmen-Webpage zeigt allein die zwei Produktetiketten und verweist auf die Facebook-Seite. Der letzte Eintrag dort stammt vom 24. August. Man könnte sagen die Firma ist scheintot. Hätte dies verhindert werden können? Vermutlich ja, wären den Jungunternehmern nicht die drei größten Fehler bei der Gründung eines Startup-Unternehmens unterlaufen.

Fehler 1: Keine Fokussierung auf Wunsch-Zielgruppe

Google listet als Suchergebnis für „veganes Eiweißpulver für Sportler“ über 29.000 Einträge auf. Über 100 Produkte sind online und stationär zu kaufen. Da sich nur die wenigsten Menschen mit essenziellen und nicht-essenziellen Aminosäuren und deren biologischen Wertigkeit richtig auskennen, wird i.d.R. nach der Verfügbarkeit, der Seriosität des Herstellers und dem Preis entschieden. Ein Drogeriemarkt wie dm oder ein Fitness-Arzt wie Dr. Strunz (forever young)haben da die Nase um Längen voraus. Schlagen können Sie die Platzhirsche nur, wenn Sie extrem spitz in den Markt gehen. Ihr Ziel: Mit einem einzigartigen Produkt einen hohen Marktanteil in einer Nischen-Zielgruppe erreichen.

Fehler 2: Keine Problem-Dominanz-Analyse

Vom Grundprinzip her werden Eiweißpulver zum Muskelaufbau und zur Gewichtsreduktion eingenommen. Wenn Sie so kommunizieren, landen Sie direkt in der Austausch-Falle. Selbst bei veganen Produkten finden Sie mehr, als Ihnen wahrscheinlich zur Entscheidungsfindung lieb ist. Auch hier gilt: Verfügbarkeit, Seriosität des Herstellers und Preis entscheiden darüber welches Produkt im Einkaufswagen landet. Überlegen Sie. Welche Eigenschaft der Produkte am Markt nerven die Kunden? Geschmack? Einnahmeform? Biologische Wertigkeit? Menge pro Tag? …

Fehler 3: Fehlende Leuchtturm-Positionierung

Nur wenn Sie erkennbar anders sind als Ihre Wettbewerber und in Resonanz mit Ihrer Wunsch-Zielgruppe stehen, generieren Sie die notwendige Handlungsenergie für den Kauf. Kommunizieren Sie unbedingt das Warum Ihrer Gründung! Was ist Ihr Antrieb? Warum hat der Markt Sie verdient? Apple bringt es auf den Punkt: Everything we do we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently. The way we challenge the status quo is by making our products beautiful designed, simple to use and userfriendly. WE JUST HAPPEN TO MAKE GREAT PRODUCTS (vgl. Simon Sinek, the golden circle).

Handeln sie mutig und (!) risikobewusst. Ihre Ersparnisse werden Ihnen höchstwahrscheinlich nicht in den Schoß gefallen sein. Das System der Positionierung führt Sie zielsicher zu einer nachfrageorientierten Lösung.

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Beach Motel van Cleef – aufregend anders und super erfolgreich!

An was denken Sie bei St. Peter Ording? An den 12 Kilometer langen und bis zu zwei Kilometer breiten Strand? Oder an junge, hippe Strandsegler, Surfer, Kiter? Vielleicht an den Hotelcharme der 80er oder 90er? Eher an betagte Kundschaft? An Uncoolness?

Wie passt das zusammen? Kann sich die Surf-/Segelszene in einer solchen Umgebung überhaupt wohlfühlen? Sie kann!

Aufregend anders und super erfolgreich

Hotelier Jens Sroka hat sehr genau über die Bedürfnisse seiner Wunsch-Zielgruppe (surfende junge Städter) nachgedacht. Und dann mit dem Beach Motel van Cleef geliefert. In einer hart umkämpfen Branche hat er mit  seinem Lifestyle-Motel im Stil der Strandhäuser der US-Ostküste einen Leuchtturm in St. Peter Ording platziert. Er wirkt auf die Zielgruppe wie ein Magnet, ist in Resonanz mit ihr. Hohe Auslastung, Auszeichnungen und hohe Bewertungen auf Buchungsportalen sind das Ergebnis.

Der rote Faden muss erkennbar sein

Motel- und Bäder-Architektur, außenliegende Treppenhäuser, weiße Balkone, Wohnzimmer statt Lobby, das Restaurant eher eine Lounge, kostengünstige „Bulli“-Parkplätze für weniger zahlungswillige Begleiter, Shops mit Surf-Equipment und eine rund um die Uhr geöffnete Bar.

Personal und Gäste gucken nicht schräg, wenn Surfer in Shorts, Shirts, Flipflops und mit Sand an den Füßen durch das Motel schlendern oder ein Bier tanken. Die Community ist unter sich. Sie fühlt sich verstanden und pudelwohl.

Das Ganze auf die Spitze treiben

In Heiligenhafen auf Fehmarn entstand ein Pendant. Die BRETTERBUDE. Die gleiche

Idee (enge Wunsch-Zielgruppe). Nur mit günstigeren Übernachtungspreisen (ab 39 €).

Hier die glasklare Nutzen-Kommunikation gegenüber der Zielgruppe im Original:

Willkommen in der Holzklasse.

Bei uns gibt es alles, was es braucht. Ganz einfach. Unsere Bretterbude ist ein Platz zum Pennen, zum Abladen, zum Hungerstillen. Zum Abhängen nach dem Kiten, zum Runterkommen nach dem Surfen. Zum Freisein und Heimischfühlen.

Konvention? Nein, danke! Wir haben Holz statt Marmor. Butzen statt Suiten. Wir kleckern statt zu klotzen. Die Bretterbude Hotel Heiligenhafen ist kreativ, anders und für alle.

Was für euch zählt? – Raus ans Wasser. Kopf aus. Freiheit genießen.

Was für uns zählt? – Euch eine kreative, günstige Bude für den Rest des Tages bieten!

Können Sie sich jetzt vorstellen wer die Nummer 1 im Kopf der Zielgruppe ist, wer super erfolgreich ist?

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Warum Giorgio Armani seinen Modebereich umbauen muss

Am 25. Juli 2017 war im Handelsblatt ein Artikel über den Modebereich-Umbau des italienischen Modeschöpfers Giorgio Armani zu lesen.

Der 83-jährige Unternehmensgründer kündigte mehrere Maßnahmen für den Modebereich an:

  • Das Marken-Portfolio wird von sieben auf drei Marken eingedampft
  • Schaffung eines eigenen Kanals auf Facebook, Instagram und Twitter für jede der drei Modemarken
  • Gezielte Entwicklung des Filialnetzes – bestehende Filialen werden zum Teil geschlossen
  • Aufbau eines starken Managements, das den Modeschöpfer wirklich entlastet

Fragt man nach dem Warum der Krise, fallen fünf Gründe ins Auge:

  • Die notwenige Verjüngungskur wurde verpasst – die Kollektionen sind mit den Zielgruppen gealtert
  • Der Onlineboom wurde unterschätzt
  • Armani hat sich viel zu lange auf den Wirtschaftsboom in China und unkritische Kunden verlassen
  • Der Vertrieb hat zu viel geklotzt, ein zu großes Filialnetz hochgezogen – jetzt wird die Ware in wilden Rabattschlachten verramscht
  • Anstatt AM Unternehmen zu arbeiten, wurde IM Unternehmen gearbeitet

Letztlich wurde die abnehmende Anziehungskraft auf die Zielgruppe(n) ignoriert. Zu lange verharrte Giorgio Armani in der Komfortzone. Heute trägt der französische Präsident Anzüge für 380 € von Jonas & Cie. Kate, Herzogin von Cambridge, ist auf Staatsbesuchen in Kleidern für 150 € zu sehen. Der Wandel ist deutlich sichtbar.

Die Prioritäten im Konsum liegen heute anders als im 20. Jahrhundert. Zudem ist im Online-Zeitalter der Kunde kritischer. Durch die vielen Rabattschlachten ist er nebenbei zum Schnäppchenjäger mutiert.

Wer unter solchen Bedingungen verpasst den Nutzen seiner Produkte für den Kunden klar und direkt zu vermitteln, hat es schwer im Markt zu bestehen.

Insbesondere wenn ein eigenes Überangebot existiert. Denken Sie beispielsweise an Boss, Gerry Weber, Strenesse, Rene Lézard oder Steilmann. Deutsche Textilunternehmen in Schieflage oder in Insolvenz.

Nicht von ungefähr wird Positionierung als das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten bezeichnet.

Setzen Sie daher gleich auf das richtige Pferd. Auf Positionierung.

Wählen Sie ein fundiertes, praxisbewährtes System. Prozessschritte wie Nutzenkommunikation, Markenenergie, Zielgruppen-Analyse, Problem-Dominanz-Analyse und der Positionierungs-Prüfstand führen Sie sicher ans Ziel.

Teuren Einzelmaßnahmen, die am Ende nutzlos sind, gehen Sie so aus dem Weg.

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Wie Sie als Newcomer den Platzhirschen 2,5 Millionen Kunden wegschnappen

Der Markt für Laufschuhe ist nicht gerade durch einen Mangel geprägt. Dieser Milliardenmarkt wird von den Platzhirschen Nike, adidas, ASICS, BROOKS,… dominiert, Newcomer sind rar. Im Sport- oder Schuhgeschäft wird der Interessent mit 50-100 meist ähnlich designten und kolorierten Typen konfrontiert. Wer auf eine Marke fixiert ist, hat etwas leichteres Spiel. Ansonsten steht der erste Marathon, der Ausprobier-Marathon, an.

Bitten Sie den Fachverkäufer um Hilfe, so wird er auf die Dämpfungseinheit als das wichtigste Element in einem Laufschuh hinweisen. Daran hat sich seit Jahrzehnten wenig geändert. Nike Air™ oder adidas Ultra Boost™ sind bekannte Vertreter. Die Struktur des Dämpfungselementes soll zudem die Energie bei jedem Schritt effizient speichern und wieder zurückgeben. Der Läufer soll so Komfort und Leichtigkeit erfahren.

Da die Hersteller die gleichen Eigenschaften anpreisen und ähnliche Kaufargumente anbringen, kommt es zu dem typischen Me-Too-Effekt und der vornehmlichen Entscheidung über den (niedrigsten) Preis. Konsequenterweise setzt sich ein Preis- und Margenverfall in Gang.

Kann ein Newcomer in einem solchen Markt überleben geschweige denn wachsen?

Die Schweizer Newcomer von On Running haben sich dieser Abwärtsspirale seit Ihrer Gründung im Jahr 2010 bewusst entzogen.

Die eigene Erfahrung des Mitgründers Olivier Bernhard,- 3-facher Duathlon-Weltmeister und mehrfacher Ironman-Sieger, über extreme Schmerzen in der Achillesferse haben von Anfang an die DNA des Unternehmens bestimmt.

Die On Laufschuhe sind so konzipiert, dass sich die Läufer frei wie barfuß bewegen können, aber geschützt vor dem Widerstand des Untergrunds. Ein guter, natürlicher Laufstil mit mehr Komfort, Geschwindigkeit und ohne jegliche Anpassungszeit ist das Ergebnis. Jedem Läufer wird ermöglicht auf seine ganz natürliche Art zu laufen.

Die Maxime, die Kernbotschaft und damit Differenzierung lautet folgerichtig: „Weil du nicht Durchschnitt bist, sprengt On die Norm“.

Fokussiert geht On seinen Weg. Marktnischenspezialisierung (Laufschuhe), Zielgruppenorientierung (Performance), Nutzenoptimierung (Das perfekte Laufgefühl).

So konnte in nur sieben Jahren eine beachtenswerte Position im Markt erreicht werden:

  • Umsatz in 3-stelliger Millionenhöhe
  • 2,5 Millionen On-Läufer
  • über 3.000 Premiumhändler in 50 Ländern
  • 300 Shop-in-Shop Konzepte
  • meistverkaufter Laufschuh (Cloud) in der Schweiz
  • in Deutschland unter den TOP 5 Marken
  • von 2015 auf 2016 in Deutschland Umsatzsteigerung von über 80%
  • Ausrüster von 21 TOP-Triathleten/Läufern

Jeden Tag wird die Welt neu verteilt. Das ist Ihre Chance und Ihr Risiko.

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Metzgerei-Sterben III – Wie Sie den Existenzkampf meistern

Die Genussregion Oberfranken ist ein Eldorado für Wurst- und Fleischfans. Pro Einwohner hat Oberfranken die meisten Metzgereien weltweit. Heile schöne Franken-Welt. So könnte man meinen. Doch die Realität sieht anders aus. Immer mehr der 714 Metzgereien befinden sich in einem Existenzkampf. Kunden bleiben aus, da Ernährungsformen wie Vegetarismus oder Veganismus an Zugkraft gewinnen. Auf der anderen Seite siegt die Bequemlichkeit. Der Fleisch- und Wurstkonsum wird direkt am Kühlregal des Discounters oder an der Fleischtheke des Supermarktes gestillt.

Wie kann die traditionelle Familien-Metzgerei gegenhalten?

Den Preiskampf wird sie immer verlieren, da der Einzelhandel mit Lockangeboten arbeitet und mit seinem Gesamtsortiment quersubventioniert.

Die beste, schnellste und effektivste Möglichkeit dem Existenzkampf und einer negativen Preisspirale zu entkommen, ist die Positionierung.

Nicht von ungefähr wird Positionierung als das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten bezeichnet.

Ihr Ziel: Erkennbar anders und besser sein als die Konkurrenz. Dem Konsumenten muss direkt erkennbar werden, welchen besonderen Nutzen Sie ihm bieten. Denn er trifft seine Kaufentscheidung allein nach einem Kriterium: Dem persönlichen Nutzen.

Schlüsselschritte wie Nutzenkommunikation und Kompetenzzuweisung führen Sie als Teil des Positionierungsprozesses sicher ans Ziel.

Darf ich?

Seit 41 Jahren setzt die Bayreuther Metzgerei Fabis auf die Maxime Qualität und Service. So wurde Fabis schnell zu einer der ersten Adressen Bayreuths.

Das Rindfleisch und Schweinefleisch bezieht Fabis von Höfen der Bäuerlichen Erzeugergemeinschaft Schwäbisch Hall. Die Bauern züchten das Schwäbisch-Hällische Landschwein und das Hohenloher Rind nach althergebrachter Art – für beste Fleischqualität. Haltung und Fütterung der Tiere sind artgerecht. Das Futter kommt aus der Region und ist naturbelassen. Masthilfsstoffe und gentechnisch veränderte Bestandteile sind verboten.

Das Fleisch des Schwäbisch-Hällischen Landschweins ist aufgrund seiner gesunden Struktur besonders saftig und kräftig im Geschmack, das Fleisch des Hohenloher Rinds (Boeuf de Hohenlohe) ist für seine Zartheit berühmt.

Nicht von ungefähr heißt der Slogan der Metzgerei Fabis „Fleisch von Fabis: Kräftig, saftig, natürlich zart“. Dafür bürgen Karin und Bernhard Fabis mit ihrem Namen.

Erkennen Sie den besonderen Nutzen für den Kunden? Spüren Sie die Sogwirkung? Erkennen Sie die Anlehnung an die sehr erfolgreichen Marken ‚Jacobs Krönung‘ und ‚Hipp-Babykost‘?

Setzen Sie daher gleich auf das richtige Pferd. Auf Positionierung. Profitieren Sie von den Geheimnissen der Erfolgreichen.

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http://www.fabis-schmeckt.de/metzgerei/

Metzgerei-Sterben – Mit Positionierung den Ausweg finden

Die Genussregion Oberfranken ist ein Eldorado für Wurst- und Fleischfans. Pro Einwohner hat Oberfranken die meisten Metzgereien weltweit. Auf 1.540 Einwohner kommt eine Metzgerei. 714 Metzgereien – meist traditionell als Familienunternehmen geführt – bieten ihrer Kundschaft eine unwahrscheinliche Vielfalt an Produkten an. Der Schein trügt jedoch. Die fetten Jahre sind vorbei. Für Metzger geht’s um die Wurst, es droht das Metzgerei-Sterben.

Das über die ganze Bundesrepublik zu verzeichnende Metzgerei-Sterben kommt nicht von ungefähr:

  • Geänderte Essgewohnheiten
  • Supermarktkonkurrenz
  • Weniger Bewerber von Azubis/Gesellen
  • Höhere Umwelt- und Hygieneauflagen
  • Nachfolgerprobleme

Ein bunter Blumenstrauß an Problemen und Leiden. Umso wichtiger ist es an der Stelle zu drehen, welche die größte Hebelwirkung hat. An Ihrer Positionierung im Markt. Bekanntlich stimmen die Kunden mit Füßen ab. Die Kunden interessiert nicht, wie toll Ihre Wurst oder Ihre Metzgerei ist. Sie wollen nur eins wissen: „Was habe ich davon, wenn ich das kaufe?

Das Zauberwort heißt Nutzenkommunikation.

Ein kleines Beispiel: Jedes Mal wenn ich Rindersteaks einkaufe, frage ich die Verkäuferin – nachdem Sie mir die 2-3 verschiedene Zuschnitte gezeigt hat – von welchem Tier die Steaks denn wären. In 8 von 10 Fällen bekomme ich als Antwort „Rind“. Die erhoffte Antwort: Rasse, Geschlecht, Alter, Herkunft, Reifung,… bekomme ich nach einem zähen Dialog nur teilweise. Die Angaben auf dem Etikett auf dem Steak beim Discounter sind leichter zu bekommen und häufig zielführender.

Warum also beim Metzgermeister kaufen? Wegen der Qualität? Gerade bei Blindverkostungen (Käse, Wurst, Champagner, Eis, Schokolade) fällt immer wieder auf, dass die Produkte der Discounter in der Kundenbewertung geschmacklich als führend oder gleichwertig bewertet werden.

Es geht nicht um die wahre Qualität, sondern um die gefühlte Qualität.

In guter Erinnerung ist mir ein Metzger in den Niederlanden geblieben. Auch wenn ich die Warteschlangen im Laden nicht gerade liebte. An der Wand hinter der Fleischtheke hing ein Bild vom geschlachteten Rind. Selbstverständlich stand darunter auch der Name(!) des Tiers, die Rasse, das Alter, das Gewicht und der (regionaler) Aufzuchtbetrieb.

Das Fleisch hatte schon im Einkaufskorb eine höhere Wertschätzung und wurde später mit Andacht genossen. Die Wartezeit im Laden war bis dahin längst vergessen.

Nutzenkommunikation ist ein sehr kraftvolles Werkzeug im System der Positionierung. Deshalb lohnt die professionelle Beherrschung der Nutzenkommunikation. Warum?

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Lebensqualität durch Alleinstellung steigern

Wer heute durch Franken oder andere ländlich geprägte Regionen fährt, sieht viele Inhabergeführte Hotels und Gasthöfe ohne Alleinstellung, die in die Jahre gekommen sind. Günstige Flugticketpreise, offene Grenzen, der Euro und andere Faktoren haben Gästeabwanderung zur Folge. Geschäftsreisende suchen nach Komfort, reisen zu ihren Terminen taggleich an und ab, oder greifen vermehrt auf Videokonferenzen als Substitut zurück.

Was lässt sich aus einem solchen Hotel/Gasthof machen? Wie kann die eigene Lebensqualität erhalten werden?

Die Renovierung der Bäder, der Einbau von Flachbildfernsehern und WLAN geht schnell in die Zehntausende. Gleiches gilt für den Bau einer Wellnessoase. Gutes Personal ist für Küchen- und Hotelbetrieb sehr schwer zu bekommen. Wer will schon gerne an Wochenenden und Feiertagen arbeiten? Meist noch im Schichtbetrieb und bis spät in den Abend hinein.

Natürlich kann der Inhaber den Kopf in den Sand stecken. Das wird nur wenig helfen, sondern allein für Sand zwischen den Zähnen sorgen.

Der Hotelier, nennen wir ihn Malte G., registriert in seiner Betriebsabrechnung seit einigen Jahren rückläufige Ergebnisse. Das Resultat von fehlender Auslastung, steigenden Kosten und Provisionszahlungen i.H.v. 10-15% des Zimmerpreises an Online-Buchungsportalen. Die Fluktuation beim Personal ist hoch. Immer wieder muss die Familie an freien Tagen einspringen. Gäste beschweren sich im Internet über den Charme und Komfort der 80er. Eine Abwärtsspirale ist im vollen Gange.

Ein Unternehmensberater rät zu Marketingmaßnahmen, Spezialangeboten und einer Renovierung. Letztere will die Bank nur bei Stellung hoher Sicherheiten aus dem Privatvermögen finanzieren.

In seiner Verzweiflung wendet sich Malte G. an einen Positionierungsexperten. Noch vor Beginn des Positionierungs-Workshops werden alle Marketingmaßnahmen eingefroren. Ohne eine vorherige Positionierung erzielt Werbung zwei Dinge: Hohe Streuverluste und das Verbrennen von Liquidität.

Im Positionierungs-Workshop stehen vier Fragen im Vordergrund:

  1. Was sind die unverschämten Ziele von Malte G.
  2. Wie kommuniziert er aktuell den Nutzen für seine Gäste
  3. Welche Leidens-Zielgruppe hat die höchste Handlungsenergie
  4. Wie lässt sich eine bedarfsorientierte Alleinstellung erreichen

In nur zwei Tagen kristallisiert sich eine Lösung heraus, die auf den eigenen Erfahrungen der Gegenwart beruht.

Zweimal pro Jahr schult die Finanzverwaltung Musterstadt für eine Woche seine Betriebsprüfer bei Malte G. Die Tagungspauschale entspricht dem der Behörde verfügbaren Budget. Der Seminarraum wird als gut bewertet. Der Großteil der am Abend gereichten Speisen und Getränke ermöglicht den Seminarteilnehmern diese aus den Tagegeldern für Verpflegungsmehraufwendungen zu begleichen. Kegelbahn, Kicker und Dartscheibe erlauben gemeinschaftliches Abendvergnügen. Einziger Minuspunkt: Die Schreibtische auf den Zimmern sind für Notebook und Aktenordner zu klein.

Ausgerichtet auf seine neue Zielgruppe „Schulungsleiter von (Finanz)Behörden“ geht Malte G. mit nutzenorientierten Gesprächsunterlagen aktiv auf die Schulungsleiter zu. Gesprächsinformationen saugt er wie ein Schwamm auf und baut sie zielführend in seine Präsentationsunterlagen ein. Mit jeder Buchungsreferenz fällt es ihm leichter seine Angebote in Buchungen umzuwandeln. Die Wiederbuchungsquote und Auslastung steigt kontinuierlich. Eine feste Auslastung von 70% zum Jahresbeginn gewährt Malte G. den zuerst verwehrten Kredit bei seiner Bank.

Und was verändert sich für Malte G., abgesehen von den monetären Aspekten? Seine Seminargäste reisen am Montag an und am Freitag ab. Andere Gäste nimmt er während der Woche immer seltener auf, am Wochenende gar nicht mehr. Seine Stellenangebote stoßen auf hohe Resonanz. Koch, Kellner und Reinigungskräfte schätzen ihre 5-Tage-Woche und freie Weihnachtstage, Ostertage,… Während der Sommer-Schulferien können Inhaberfamilie und Angestellte vier Wochen am Stück selbst Urlaub machen. Der Junior kann sich vorstellen das Hotel zu übernehmen.

Wie Sie sehen, verbessert Positionierung deutlich mehr als nur die betriebliche Gewinnsituation.