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Wie Sie erfolgreich einen Unternehmensnachfolger finden

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Können Sie sich sicher sein, dass Ihre Kinder Ihr Werk oder das mehrerer Familiengenerationen wirklich weiterführen werden? Stehen Mitarbeiter als Unternehmensnachfolger hoffnungsfroh in den Startlöchern? Haben Privat Equity Gesellschaften oder Konkurrenten bereits bei Ihnen angeklopft und einen sehr guten Preis angeboten?

Nein? Dann dürfte die Wurzel des Übels an der fehlenden bzw. falschen Positionierung Ihres Unternehmens liegen.

Spricht man mit den Unternehmerkindern, so hört man häufig völlig unverblümt: „Wissen Sie, seit Jahren hören wir von unseren Eltern, wie schlecht es uns geht. Die Konkurrenz macht uns mit seinen Me-Too-Produkten die Margen kaputt. Ständig hören wir von unseren Eltern, wir können nicht noch billiger werden. Die Mitarbeiter machen auch nie was ihnen gesagt wird. Man muss sie zum Jagen tragen. Alles müssen wir alleine machen. Wir arbeiten 7 x 25 Stunden und verdienen am Ende trotzdem nichts. Glauben Sie wir wollen ein solches Leben führen? Ständig arbeiten, minimal verdienen und das bei vollem Risiko? NEIN DANKE!“

Die Welt wird jeden Tag neu verteilt und trotzdem scheinen wenige Unternehmen den Erfolg dauerhaft gepachtet zu haben.

Fast in jeder Branche gilt das Pareto-Prinzip. 20% der Anbieter vereinnahmen 80% des Gewinns. Die restlichen 80% der Marktteilnehmer müssen sich um die verbleibenden 20% Gewinn prügeln.

Wie haben die Marktführer dies geschafft?

Sie haben ihr Handeln am Gesetz von Ursache und Wirkung ausgerichtet.

Durch die konsequente Fokussierung auf die folgenden drei Kernthemen:

  • Marktnischenspezialisierung
  • Zielgruppenorientierung
  • Nutzenoptimierung

Nur so gelangen Sie in Resonanz mit Ihren Kunden. Und zwar langfristig! Die Kunden vergüten Ihnen die hohe Anziehungskraft – denken Sie an den Hype um das neue iPhone, den Tesla 3, Sneaker oder auch Live-Konzerte – die sich nachfolgend als Umsatz in Ihrer GuV niederschlägt. Das gilt insbesondere für Ihren wichtigsten Kunden. Ihren Unternehmensnachfolger.

Nicht von ungefähr wird Positionierung deshalb als das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten bezeichnet.

Sicher haben Sie schon den Rat gehört, dass man sich als Firma alle 1.000 Tage neu erfinden soll. Schließlich bleibt im Kapitalismus kein Markt wie er ist. Deshalb heißt es ja auch:“ wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“.

Setzen Sie daher gleich auf das richtige Pferd. Auf Positionierung. Wählen Sie ein fundiertes, praxisbewährtes System und keine teuren Einzelbausteine, die am Ende nutzlos sind.

Positionierung = mehr Lebensqualität ∣ mehr Gewinn

Wie Sie als Newcomer den Platzhirschen 2,5 Millionen Kunden wegschnappen

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Der Markt für Laufschuhe ist nicht gerade durch einen Mangel geprägt. Dieser Milliardenmarkt wird von den Platzhirschen Nike, adidas, ASICS, BROOKS,… dominiert, Newcomer sind rar. Im Sport- oder Schuhgeschäft wird der Interessent mit 50-100 meist ähnlich designten und kolorierten Typen konfrontiert. Wer auf eine Marke fixiert ist, hat etwas leichteres Spiel. Ansonsten steht der erste Marathon, der Ausprobier-Marathon, an.

Bitten Sie den Fachverkäufer um Hilfe, so wird er auf die Dämpfungseinheit als das wichtigste Element in einem Laufschuh hinweisen. Daran hat sich seit Jahrzehnten wenig geändert. Nike Air™ oder adidas Ultra Boost™ sind bekannte Vertreter. Die Struktur des Dämpfungselementes soll zudem die Energie bei jedem Schritt effizient speichern und wieder zurückgeben. Der Läufer soll so Komfort und Leichtigkeit erfahren.

Da die Hersteller die gleichen Eigenschaften anpreisen und ähnliche Kaufargumente anbringen, kommt es zu dem typischen Me-Too-Effekt und der vornehmlichen Entscheidung über den (niedrigsten) Preis. Konsequenterweise setzt sich ein Preis- und Margenverfall in Gang.

Kann ein Newcomer in einem solchen Markt überleben geschweige denn wachsen?

Die Schweizer Newcomer von On Running haben sich dieser Abwärtsspirale seit Ihrer Gründung im Jahr 2010 bewusst entzogen.

Die eigene Erfahrung des Mitgründers Olivier Bernhard,- 3-facher Duathlon-Weltmeister und mehrfacher Ironman-Sieger, über extreme Schmerzen in der Achillesferse haben von Anfang an die DNA des Unternehmens bestimmt.

Die On Laufschuhe sind so konzipiert, dass sich die Läufer frei wie barfuß bewegen können, aber geschützt vor dem Widerstand des Untergrunds. Ein guter, natürlicher Laufstil mit mehr Komfort, Geschwindigkeit und ohne jegliche Anpassungszeit ist das Ergebnis. Jedem Läufer wird ermöglicht auf seine ganz natürliche Art zu laufen.

Die Maxime, die Kernbotschaft und damit Differenzierung lautet folgerichtig: „Weil du nicht Durchschnitt bist, sprengt On die Norm“.

Fokussiert geht On seinen Weg. Marktnischenspezialisierung (Laufschuhe), Zielgruppenorientierung (Performance), Nutzenoptimierung (Das perfekte Laufgefühl).

So konnte in nur sieben Jahren eine beachtenswerte Position im Markt erreicht werden:

  • Umsatz in 3-stelliger Millionenhöhe
  • 2,5 Millionen On-Läufer
  • über 3.000 Premiumhändler in 50 Ländern
  • 300 Shop-in-Shop Konzepte
  • meistverkaufter Laufschuh (Cloud) in der Schweiz
  • in Deutschland unter den TOP 5 Marken
  • von 2015 auf 2016 in Deutschland Umsatzsteigerung von über 80%
  • Ausrüster von 21 TOP-Triathleten/Läufern

Jeden Tag wird die Welt neu verteilt. Das ist Ihre Chance und Ihr Risiko.

Positionierung = mehr Lebensqualität ∣ mehr Gewinn

Kunden suchen Vertrauen und Sicherheit

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Vertrauen und Sicherheit gehören zu den größten Lebensknappheiten in unserer sich zunehmend schneller wandelnden Welt.

Vor den produktüberfüllten Regalen im stationären Handel und den Online-Shops wird für die Konsumenten vor allem eines rar: Orientierung und Klarheit.

Welches Produkt, welche Leistung bietet mir den höchsten Nutzen? Wem kann ich vertrauen?

Die Antwort auf diese Entscheidungsfragen fällt dem Konsumenten in gesättigten Märkten mit einer gigantischen Auswahl immer schwerer. Denken Sie nur einmal an die Regalmeter Marmelade. Oder die verfügbare Anzahl von Kaffeevollautomaten (526 gelistete Artikel – bei Amazon am 14.07.2017).

Auf welchen Leitstern können Sie setzen? Jetzt! Am Point of Sale! Auf die Kundenrezensionen, diverse Qualitätssiegel, den Testsieger oder den Preis?

Gute Unternehmen mit starken Marken haben die Saat schon weit vorher ausgesät. Sie haben sich durch Positionierung eine Monopolstellung in der Psyche der Verbraucher gesichert. Sie haben den „Will-ich-haben-Effekt“ aktiviert.

Wie haben die Marktführer dies geschafft?

Durch die konsequente Fokussierung auf die folgenden drei Kernthemen:

  • Marktnischenspezialisierung
  • Zielgruppenorientierung
  • Nutzenoptimierung

und eine anschließende klare Kommunikation sowie das Unterlassen von nicht glaubhaften und seichten Versprechen.

Eine Aussage wie: „Dieser turbo-geladene Slalomski wurde gebaut um Schnee zu verdampfen“, schadet mehr als sie nützt.

Bei ca. 5.000 täglichen Werbebotschaften ist in den Köpfen der Verbraucher kein Platz mehr für weitere unklare Botschaften. Die Köpfe der Verbraucher brauchen Anker des Vertrauens und die Reduktion auf den Nutzen.Zahlen Sie beständig auf Ihr Konto Vertrauen und Sicherheit ein.

Wen Sie das schaffen, wird Ihre Marke zu einem Helfer für ein schöneres Leben. Sie ernten eine treue Anhängerschaft (Fans). Die mehr und zu höheren Preisen bei Ihnen kaufen.

Da rund neun von zehn Unternehmen dieses Gesetz noch immer halbherzig verfolgen, bietet sich enormes Wachstumspotential für die Handelnden.

Die lfD-Allensbach-Studie 11053 „Konsumenten fühlen sich sicher“ zählt beispielsweise 5 von 14 Produktgruppen mit Zustimmungswerten von unter 50% auf. Darunter fallen Autos (49% der Kaufentscheider fühlen sich sicher), Spielzeug (47%), technische Produkte wie Fernseher, Computer und Handy (43%), Versicherungen (21%) und Geldanlagen (14%).

Nicht von ungefähr wird Positionierung deshalb als das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten bezeichnet.